Por que a conta de dividir por 160 não funciona
A conta intuitiva pega o salário desejado e divide por 160 horas do mês. Ela supõe três coisas, e as três são falsas: que todas as horas do mês são vendáveis, que não existe custo e que não existe imposto.
Corrigindo as três, o valor da hora costuma sair de 60% a 100% acima do que a conta ingênua sugeria. Não é ganância: é o preço de operar sem empregador.
Quem cobra pela conta ingênua trabalha o mês inteiro, entrega tudo, e ainda assim recebe menos do que o salário que queria — porque parte do faturamento foi para imposto, custo e para as horas que ninguém pagou.
As horas que não viram fatura
De cada hora na agenda, só uma fração é cobrável. O resto é prospecção, proposta que não fecha, reunião de alinhamento, e-mail, orçamento, nota fiscal, cobrança e retrabalho que você não pode faturar.
Quem está começando costuma ficar abaixo de 50% de aproveitamento, porque gasta muito tempo procurando cliente. Setenta por cento é um número bom para quem já tem carteira. Acima de 80% é raro, e costuma ser insustentável por muito tempo.
Essa é a variável que mais muda o resultado, e a que mais gente ignora. Com 40 horas semanais e 70% de aproveitamento, sobram cerca de 112 horas faturáveis por mês — e não 160.
Imposto entra por dentro, não por fora
Com alíquota de 6%, a tentação é multiplicar o preço por 1,06. Está errado: o imposto incide sobre o faturamento, e não sobre o que sobra depois dele.
A conta correta é dividir por (1 − alíquota). Para receber R$ 10.000 líquidos com 6% de imposto, é preciso faturar R$ 10.638, e não R$ 10.600.
A diferença parece pequena em 6% e cresce rápido conforme a alíquota sobe. Em 15%, multiplicar por fora deixa você pagando quase um sexto do imposto do próprio bolso.
As férias e o décimo terceiro que ninguém paga
Como CLT, um mês de férias é pago, e ainda há o terço constitucional e o décimo terceiro. Por conta própria, o mês parado simplesmente não fatura.
Isso significa que o custo real de tirar férias precisa estar embutido no preço da hora de todos os outros meses. É por isso que a hora de um autônomo precisa ser mais cara que a hora equivalente de um assalariado com o mesmo salário.
O mesmo vale para doença, imprevisto e cliente que atrasa pagamento. Um colchão de custo mensal maior do que o mínimo é o que evita que qualquer tropeço vire dívida.
Cobrar por hora tem um problema estrutural
Cobrar por hora pune quem melhora. Quanto mais experiente você fica, menos tempo leva para entregar a mesma coisa — e menos ganha por ela. É o único modelo de precificação em que ficar bom reduz a receita.
Use este número como piso de referência e como base para orçar. Quando o trabalho permitir, cobre por projeto: aí a produtividade que você conquistou fica com você, e não com o cliente.
Para orçar por projeto, estime as horas com honestidade, aplique este valor e acrescente uma folga para o imprevisto. A folga não é gordura: é o preço de assumir o risco de prazo, que num contrato por hora seria do cliente.